Dlouhodobé vztahy mají větší hodnotu než jednotlivé obchody

Dvacetiletí na trhu má svou váhu. Přináší nejen rostoucí ekonomické výsledky firem, ale také je zárukou prestiže, důvěry, posilování image. Zaměstnancům nabízí jistotu stálého výdělku, managementu dobrý pocit, že to, co dělá, má smysl, že je to zkrátka potřeba. Společnost MULTIVAC Česká republika, přední dodavatel balicích a procesních technologií, právě takových 20 let v tomto roce na českém trhu slaví. Během dvou desetiletí se firma proměnila z malého obchodního zastoupení v klíčového partnera českého průmyslu, který zajišťuje komplexní automatizaci, včetně servisu od potravinářství až po medicínu. Úspěch firmy definuje především instalovaná báze čítající více než 500 technologií realizovaných lokální pobočkou, mezi zákazníky například patří největší potravinové řetězce v zemi.

Když Multivac v roce 2006 otevíral svou čes­kou pobočku, dodával jednoduché balicí stroje. Dnes, o 20 let později, je situace diametrálně odlišná. „Český potravinářský i medicínský průmysl sází na plnou automatizaci, robotiku a digitální řízení procesů. Multivac tento trend nejenom následoval, ale i aktivně spoluvytvářel prostřednictvím špičkového servisu a služeb,“ popsal Julius Maindl, jednatel společnosti MULTIVAC Verpackungsmaschinen Česká republika s.r.o.

V Česku je v provozu celkem 668 strojů Multivac, z nichž se o 503 instalací postarala přímo lokální pobočka. Za 20 let se přitom obrat společnosti zvýšil více než sedminásobně, z původních 45 miliónů na současných více než 300 miliónů korun. Tento růst společnost vnímá především jako potvrzení správnosti cesty orientované na zákaznický servis a spolehlivost. „Naše postavení na trhu nestavíme na číslech o obratu, ale na spolehlivosti a kvalitě našeho servisu. Za těch dvacet let jsme se posunuli od role dodavatele jednotlivých strojů k partnerovi, který se orientuje na celé procesy a přináší komplexní řešení. Instalovaná báze pro nás není jen statistika, je to mapa důvěry. Každý stroj představuje závazek servisu a podpory na deset i patnáct let dopředu,“ vysvětlil Julius Maindl.

Zatímco první dekáda (2006–2015) byla ve znamení budování základů a dodávek kompaktních balicích strojů, druhé desetiletí přineslo posun ke komplexním linkám. Dnešní Multivac integruje do výrobních procesů slicery, robotické zakládání, inspekční systémy i software.

Významným potvrzením vyspělosti českého týmu byl nedávný vstup do oblasti medicíny. V roce 2025 firma realizovala instalaci třicetimetrové plně automatické linky v tomto vysoce regulovaném segmentu. Úspěch v oblasti s extrémními nároky na dokumentaci a procesní stabilitu dokazuje, že Multivac je dnes schopen řešit ty nejnáročnější technologické výzvy. „Investovali jsme do servisního zázemí, a hlavně do lidí, a dnes víme, že to byla správná cesta. Odpovědnost za vztah se zákazníkem pro nás nekončí podpisem smlouvy, ale provází nás celou dobu životnosti technologie,“ potvrdil Julius Maindl. Jemu patřily i naše otázky:

MULTIVAC je v České republice dobře zavedená značka. Čím si podmanila zákazníky a příznivce?

Upřímně – ne značkou, ale tím, že věci fungují. V týmu máme společný přístup: hledáme způsoby, ne důvody. A to zákazníci velmi rychle poznají. Největší změnou za těch 20 let není velikost firmy, ale naše role. Začínali jsme jako dodavatel jednotlivých strojů, dnes řešíme celý výrobní proces. Důvěru jsme si nevybudovali marketingem, ale praxí. Více než 600 instalovaných strojů v České republice není pouhá statistika – je to důkaz zkušenosti našich zákazníků a jejich důvěry. Pro nás je to nejen odměna, ale zároveň přirozeně i velký závazek.

Dvacetiletí na tuzemském trhu slavíte v roli klíčového partnera českých firem. Co se tedy podařilo za ty dvě desítky let?

Vyrostli jsme – a nemyslím tím jen objemově, ale především kompetenčně. Obrat se výrazně zvýšil, ale důležitější je, že jsme vybudovali silný tým, servisní zázemí a technologické know-how. V některých obdobích jsme vědomě investovali do lidí i za cenu krátkodobých výkyvů ve výsledcích. Dnes se ukazuje, že právě tyto kroky vytvořily pevný základ.

Sázíte na automatizaci, robotiku a digitální řízení procesů. Co si pod tím můžeme představit?

Není to tak složité, jak to zní. Moderní technologie znamenají stabilnější výrobu, méně chyb a lepší kontrolu nad procesem. Dnes už nejde jen o to „zabalit výrobek“. Jde o řízení celého procesu na základě dat – sledování výkonu, ztrát nebo kvality v reálném čase.

Technologie má dnes kde kdo. Rozdíl vzniká v tom, jak s daty pracujete. A dobrý stroj dnes nepoznáte podle katalogu, ale podle toho, jak se chová v pondělí ráno ve
výrobě.

Dnes zvládáte celé procesy. Jak se do toho promítá zákaznická orientace?

Zákazník dnes neřeší stroj, ale výsledek. Ve chvíli, kdy začne řešit celý proces místo jednotlivých technologií, mění se i role dodavatele. Naším úkolem je dívat se na výrobu jeho očima – z pohledu výkonu, stability a nákladů.

Čím se snažíte získat důvěru klientů?

Dlouhodobostí a otevřeností. Instalace nového stroje pro nás neznamená prodej, ale závazek často na deset i více let. Důvěra nevzniká při podpisu smlouvy, ale po něm – v reálném provozu. Ve chvíli, kdy něco nejde podle plánu, nejde ani tak o technologii, ale o přístup. Jestli zákazníka nenecháte čekat a problém vezmete za svůj. A právě tam se důvěra skutečně buduje.

Dokážou ocenit nadstandardní péči?

Ano, zejména ve chvíli, kdy ji opravdu potřebují. Když se zastaví výroba, rozdíl mezi standardem a nadstandardem je velmi viditelný. V takových momentech se servis stává klíčovým faktorem a potvrzuje hodnotu dlouhodobého partnerství.

Popsal byste milníky vašeho působení v ČR?

První dekáda byla o budování základů a důvěry. Druhá dekáda přinesla automatizaci, integraci a komplexní řešení. Zákazníci postupně přešli od jednotlivých strojů ke kompletním linkám a procesům. To zásadně změnilo i naši roli.

Jak se promítá udržitelnost do vašich řešení?

Udržitelnost dnes není zdaleka jen o mate­riálech, ale o tom, zda celý systém skutečně funguje. Vidíme i určitý paradox – zjednodušené vnímání typu „méně plastu = lepší řešení“ často neodpovídá realitě. Rozhodující je kombinace materiálu, technologie a logistiky. Do hry vstupuje i evropská legislativa, která má správný směr, ale přináší praktické výzvy. Firmy dnes musí hledat postupy, které fungují nejen na papíře, ale především v reálném provozu.

V čem se změnila vaše role jednatele?

Na začátku byla moje role hodně operativní – v malém týmu jsme si museli poradit téměř se vším. Dnes je to více o směru, lidech a rozhodnutích, která mají dopad do budoucna. Zároveň ale považuji za důležité neztratit kontakt s realitou výroby. Kombinace strategie a každodenní praxe je klíčová. Pokud se od reality odpojíte, začnete dělat správná rozhodnutí jen na papíře.

Co je nejtěžší ve vašem oboru?

Nejtěžší je zvládnout rostoucí komplexitu, a přitom zachovat jednoduchost pro zákazníka. Technologie jsou stále propojenější, požadavky rostou, ale zákazník na konci dne očekává jediné – stabilní výrobu bez výpadků. Rozdíl je mezi řešením, které funguje „teoreticky“, a řešením, které funguje v praxi.

Jakou zásadní zkušenost jste za uplynulých 20 let získal?

Že technologie je jen část úspěchu. Rozhodující jsou lidé – na obou stranách. A dlouhodobé vztahy mají větší hodnotu než jednotlivé obchody.

za odpovědi poděkovala Eva Brixi